最近几年，宁波灯具线下门店的人流量慢慢的变少，不少经销商都表示近期的生意很不如意。

  “以前门店装修漂亮一点，压根不愁生意，现在线下实体店基本都没什么人了。”

  “现在灯具产品更新换代太快了，开门店除了好市场、好位置，还得有超高的性价比的产品。”

  根据几家灯具企业发布的业绩报告，其营收、总利润均出现下滑的状况，不少企业都处于寒冬期。

  “线下生意下滑显而易见，因为我们与建筑行业相关比较大，大楼盖的少了，工厂建设投入没那么大了，我们的业务量也受到了影响。”宁波友光智控科技有限公司产品总监赖林提到。

  中国照明电器协会数据也显示，2023年上半年，我国照明行业销售额约3013亿元人民币，同比下降约7%。2023年1—6月，我国照明行业内销约1085亿元人民币，同比下降17%。

  究其根本，是因为灯具本身就与房地产行业高度关联，再加上不少灯具企业还是以传统的营销模式与产品技术为主，跟不上市场的需求。

  而且，目前不少灯具供应链开始迁往东南亚等地区，墨西哥、印度、越南等地区也纷纷入场灯具制造。不管是国内还是国外，整个灯具市场都发生了翻天覆地的变化。

  大环境的变化，让宁波灯具产业带急需寻找自我的第二增长曲线。为此，我们大家都希望通过解读走在市场前沿的灯具企业案例，看看他们是如何结合自己优势进行新的探索，以便给那些想要转型或者正在转型的公司可以提供新的思路。

  敢闯、敢冒险，是宁波给外界的一贯形象。面对困难，他们总是能迎难而上，很难在他们身上看到所谓的“躺平”。

  宁波耀泰电器有限公司的成长路径，从早期的OEM阶段转向ODM阶段，再转到OBM阶段，恰恰是宁波众多灯具公司发展的缩影。

  耀泰是一家聚焦于照明领域的国家高新技术企业，算是宁波余姚的“黄埔军校”。“后面大大小小做灯具的企业，大部分都是从我们这里出去的。”耀泰总经理方毅提到。

  公司前身是宁波余姚的一家烟机厂，那时候正值改革开放，百废待兴，这家濒临破产的烟机厂交到了耀泰董事长的手里。当时的状况是，烟机厂压着一百多万的仓库库存，怎么也卖不出去，厂里面的员工也安于现状，没什么斗志。

  但在董事长的整改下，对内改革企业管理制度，改善技术装备，对外进行市场调查与研究，积极筹备资金、吸纳人才。在机会来临时，余姚烟机厂抓住了它，迎来了自己的一次转机。

  由于欧洲的压铸成本比较高，意大利的灯具客商便来到中国，希望找到平价的压铸代工厂，做配件的代工，但在宁波余姚一带，有压铸工艺的厂家只有这家烟机厂，耀泰急缺订单，便接下了。没想到，这次订单的成功拉开了耀泰走向做灯具的道路，开始了为国外代工的阶段。尤其是中国加入WTO后，国外商超的客户开始步入国内市场，耀泰更是在行业中占得一席之地。

  此后，凭借着多年为国外做代工的经验，耀泰逐步积累了自己的设计与服务能力。随着LED时代的到来，耀泰也意识到，消费与采购形态在改变，仅仅做供应链，迟早会被市场淘汰，公司还要自有品牌，直接面向最终用户，便开始从被动经营转向主动经营，进入自行研发阶段，并在出海端寻求直接触达终端用户的渠道。有了这两项的投入与转型，耀泰如今已拥有LUTEC和UME两大自有品牌，实现了品牌化与销售线上化的华丽转身。

  在初期探索跨境线上销售的可能性时，耀泰考察了众多跨境电子商务平台后，最后选择了拥有B端与C端两种生意形态的亚马逊作为起点，借助亚马逊上面的数字化智能工具，减少耀泰过往在做传统贸易时，中间来回繁杂的物流与议价环节，大大地提升销售端与购买端的效率。

  “我认为现在的门店更多的是展示产品功能性的作用，几乎很多客户就是到线下去采购装饰型的产品，对于功能性的产品，消费者慢慢地会到线上购买。”耀泰总经理方毅提到。

  根据多年对市场的观察，耀泰认为，一种原因是国外客户本身就有DIY的需求，和商超相比，亚马逊的页面能全面展示DIY产品的性能和功能，更容易推广中高端产品；另一方面是，如果耀泰还是以商超的思路做产品，线上运输成本就接近商超产品的成本，和商超相比，很难存在竞争力。因此，耀泰认为，要避免和国外商超市场的直接冲突，势必要做中高端市场。

  而中高端市场的产品，就需要来自于终端用户的反馈来对产品做差异化设计。耀泰每年淘汰落后的产品，通过亚马逊直接触达终端用户并且通过选品推荐了解品类趋势，将客户的动向与需求结合到产品设计中，研发出新的产品。据了解，公司已获得700多项的专利技术，旗下自主研发的工作灯、太阳能灯和庭院内的壁灯多次获得了IF设计奖和红点奖，成为公司的明星爆款单品。

  在宁波的灯具产业带中，我们得知很多灯具企业像耀泰一样，整体规模不大，但主要瞄准欧美中高端市场，重点布局中高端产品，且营业收入十分可观，2022年耀泰营业收入已达到6000万美金。

  与此同时，由于宁波地理位置靠海，依托于供应链和港口方面的优势，宁波灯具市场在这几十年的发展中，一跃成为中国灯具的发源地，是中国三大灯具制造基地之一。据统计，宁波聚集着4000家灯具企业，全行业从业人员约20万人，年产总值在1000亿左右。

  事实上，和中山区域相比，宁波灯具市场体量不大，中国80%以上的照明产品来自中山；而与绍兴上虞地区相比，宁波的生产制造能力又相对较弱。那么，宁波为什么能形成自己的产业带优势，在欧美中高端灯具商品市场中，具有极高的市场主动权和话语权。

  一直以来，宁波都是中国外贸的重地，如今慢慢的变成了中国拥抱跨境电子商务最成功的城市之一。

  今年8月底，宁波的外贸出口已超越世界工厂东莞100多亿，成为全国第四大外贸的出口城市。有一句话叫“海定则波宁”，疫情一结束，宁波人便发力出海，去做跨境销售。

  走进那些以代工为主的传统企业，我们就会发现，其依赖性过强，发展到一定阶段，就难以取得突破。再加上，相比较国内用户，海外买家更看重品牌价值，在产品质量差不多的情况下，品牌有助于更好地决策，带来持续的价值。

  在企业做代工发展的局限性和海外买家更注重品牌的双重因素下，慢慢的变多的宁波灯具企业着力打造自己的品牌力和创造新兴事物的能力。“灯具产品技术上的含金量不是很高，同质化现象非常严重，一定要通过打造品牌与产品设计提升利润率。”友光智控产品总监赖林表示。

  从出口平台来看，宁波灯具企业善于借助数字化工具，利用亚马逊等线上平台非间接接触最终用户，了解用户的需求。

  像耀泰总经理方毅所言，“我们做生意的过程中，从逻辑上来讲，就是无限接近我们用户的过程。”在他看来，不同的市场有不同的需求。比如，国内能买得起别墅的客户，更看重产品的款式与质量，国外的客户以DIY为主，欧洲市场更偏向于小而美、现代化设计的产品，而美国市场就更偏向于粗壮有质感的产品。

  因为利用数字化工具，耀泰对市场的理解更加细致，线上平台的营收也十分可观。2020年耀泰在亚马逊上面的营业收入达400万美金，2021年达800万美金，2022年达1200万美金，占据总营业额的20%，整体呈现上升趋势。

  友光智控产品总监赖林也表示，新一代的智慧照明产品在线下实体店的运作很难触达到目标客户，上门拜访、参加行业展会等传统打法，效率比较低。公司通过线上平台与新的传播方式，接触到有创新意识、环保意识的客户群体，更精准地找到定向客户。

  从地理位置、到品牌、创新和借助数字化工具的一系列转型，宁波灯具产业带以细分市场领域为切入点，在激烈的市场之间的竞争环境下，在全球灯具市场占领一席之地。对那些想要找到新增长点的企业来说，或许可以从宁波灯具产业带里寻找自我的答案。

  中国照明电器协会《景气指数有增仍冷—2023年上半年照明行业经济运行分析》

  宁波市照明电器行业协会《智慧照明、双碳先行丨2023中国智慧照明与供应链高峰论坛在宁波开元名都大酒店举行 一同探讨照明产业高水平质量的发展》